Nous avons tous un jour ou l’autre été victime du marketing de la peur. Cette stratégie exploite nos inquiétudes pour influencer nos comportements d’achat. Elle est couramment utilisée dans le milieu de la sécurité, l’environnement ou de la santé, notamment avec les compléments alimentaires. Si je vous dis qu’environ 80% des Français est carencée en vitamine D, que cela entraîne des symptômes tel que la fatigue, la dépression etc. Je peux ajouter que l’absorption de vitamine D permet de diminuer le risque de développer un cancer. Je n’oublie évidemment pas les liens de sites références pour vous montrer que c’est du sérieux. Heureusement, j’ai la solution puisque je vends de la vitamine D3 très bien assimilée par l’organisme. Je n’ai pas besoin de vous dire que vous avez besoin de cette vitamine D. Vous sentez que vous avez besoin de complément pour vous sentir mieux, au cas où.
La stratégie marketing repose toujours sur la création d’une anxiété chez le consommateur, lui faisant craindre les conséquences néfastes s’il n’adopte ou n’achète pas immédiatement la solution proposée.
Je ne fais que déflorer le sujet dans cette introduction.Vous découvrirez en lisant cet article les différentes stratégies utilisées dans le but de vous faire acheter ce dont vous n’avez pas réellement besoin. Ces informations vous permettront – je l’espère – de cesser d’être victime du marketing de la peur.
En quoi consiste le marketing de la peur ?
En bref, la stratégie du marketing de la peur exploite les émotions liées à l’instinct de survie des individus. Pour mieux comprendre son fonctionnement, je préfère partager avec vous un exemple réel. Cliquez sur l’image pour l’agrandir et mieux lire.
Ce produit a été lancé lorsqu’un grand nombre de réacteurs français était en maintenance. La France importait alors de grandes quantités d’électricité et les centrales à charbon tournaient à plein régime. On voyait fleurir ici ou là des articles annonçant le risque de black-out.
Dans ce contexte, lancer une formation permettant d’apprendre à vivre en cas de black-out est commercialement très pertinent. Investir dans ce genre de formation à ce moment précis semble être un bon investissement. D’autant plus, si cela permet d’avoir une remise sur du matériel permettant d’éviter le black-out. C’est une bonne affaire, non ?
Il suffit de créer une page de vente mettant en avant les risques des pannes de courant généralisées, et les solutions proposées par cette formation. Comme le rappelle le formateur en marketing Jean-Sébastien Bréault: “Plus l’intensité des émotions est élevée, plus les attitudes, les intentions et les changements de comportement des consommateurs sont susceptibles de se produire.“
Vous pourriez faire des recherches, réfléchir et vous rendre compte que le risque est quasi inexistant grâce à l’apport des pays voisins. Prendre du recul et vous rendre compte que vous n’avez pas besoin de ce générateur. Mais la stratégie consiste à ne pas vous donner le temps de la réflexion.
FOMO (Fear of missing out), une technique utilisée dans le marketing
La peur de manquer (FOMO, fear of missing out en anglais) est en effet une autre facette du marketing de la peur, exploitant l’anxiété générée par l’idée de passer à côté d’une opportunité, d’un produit, ou d’une expérience. Cette stratégie permet d’encourager les achats impulsifs, en mettant en avant la rareté d’un produit ou un délai limité pour profiter d’une offre.
C’est ce sentiment d’urgence qui vous pousse à acheter cette formation parce que son achat n’est disponible que sur les 7 prochains jours. C’est cette peur de manquer qui vous poussera à acheter le plus rapidement possible pour profiter de cette remise de 50% réservée aux 100 premiers inscrits, etc.
Certains n’hésitent pas à restreindre la période d’inscription dans le but de susciter la frustration des retardataires. Cette stratégie fonctionne : une fois la période d’inscription ouverte, ils s’empresseront de s’inscrire.
Pourquoi cette technique fonctionne ?
Des études ont montré que la peur peut influencer significativement les comportements d’achat. En effet, les consommateurs exposés à des messages publicitaires exploitant la peur peuvent développer un attachement plus fort envers certaines marques, perçues comme des sources de réconfort ou de sécurité. Cela suggère que, contrairement à d’autres émotions négatives, la peur peut parfois renforcer la relation entre le consommateur et la marque.
Nous sommes habituées à la peur. Qu’est-ce qui pousse des millions de Français à regarder les informations à 20h00 chaque soir ? Croyez-vous que les audiences seraient aussi élevées avec des informations positives ? J’explique dans cet article les raisons pour lesquelles vous devriez faire une diète médiatique. Observez les audiences des chaînes d’information en continu. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Il suffit d’un évènement grave pour faire exploser l’audimat…
Critiques et considérations éthiques
Exploiter la peur pour vendre fonctionne, certes, mais cela soulève des questions éthiques importantes. Ce n’est ni plus ni moins qu’une exploitation des vulnérabilités des consommateurs. On entend parfois dire que les entreprises utilisant ce type de marketing les exploitent de manière responsable, c’est-à-dire en évitant de susciter des peurs infondées ou d’exagérer les risques associés à certains produits ou comportements. Je crois à titre personnel qu’il n’y a pas de façon “responsable” de faire en utilisant ces techniques.
Comme on l’a vu, il est possible de développer un attachement plus fort envers une entreprise grâce à des stratégies marketing basées sur la peur. Je peux me tromper, mais je crois aussi que cela entame progressivement la crédibilité d’une entreprise. Celle-ci n’a d’autres choix que de renouveler sans cesse son fichier client pour toucher de nouvelles personnes. Les gens ne sont pas stupides. Vous pouvez leur vendre une formation et du matériel permettant de faire face à un black-out qui semble inévitable, mais ils ne vous feront plus confiance la prochaine fois que vous criez au loup. Bon, il existe une part de ces personnes qui, ressentant un attachement fort envers l’entreprise, achèteront quoi qu’il arrive.
Comment se prémunir du marketing de la peur ?
La sensibilisation au business de la peur implique une approche éducative et informative pour déconstruire les mécanismes par lesquels la peur est exploitée. C’est ce que vous faites actuellement grâce à la lecture de cet article…
Développer ses connaissances…
Pour ne plus être influencé(e)
En acquérant une connaissance approfondie des stratégies marketing, des biais cognitifs et émotionnels exploités, ainsi que des techniques de manipulation utilisées, nous sommes en mesure de prendre du recul par rapport aux messages publicitaires et de les analyser de manière critique.
Pour gagner en confiance
L’on craint souvent ce qu’on ne connaît ou ne comprend pas. C’est la raison pour laquelle l’apprentissage permet de gagner en confiance et en sérénité. Bon, encore faut-il que cela nous intéresse, c’est vrai. Il faut savoir faire la part des choses.
Cela dit, si vous n’avez pas envie de perdre du temps à vous renseigner et apprendre sur un sujet précis, vous pouvez l’assumer pleinement. La formation dont j’ai parlé au début de l’article permet de faire face à un black-out. On ne réinvente pas la roue. Vous pourriez très bien vous procurer un ouvrage, à l’instar de Comment survivre à l’effondrement de Piero San Giorgio. Et il en existe d’autres. Cela demande du temps, de l’argent, et il faut faire des recherches. Acheter une formation réunissant toutes les informations existantes offre un gain de temps, ce qui est inestimable.
Alors, après tout, pourquoi pas ? Il est crucial de faire preuve de discernement lorsqu’on est confronté à des stratégies de marketing basées sur la peur. Avant de céder à la pression et de faire un achat, prenez le temps d’évaluer l’achat prévu : est-ce qu’il répond à un besoin légitime ? Est-ce un investissement judicieux ? Si tel est le cas, alors l’achat peut être justifié, même s’il est influencé par la peur. Si l’achat est cependant motivé uniquement par la peur et non par une réelle nécessité, il peut être préférable de prendre le temps et de rechercher des alternatives.
